从产品到第一封开发信

1. 先选产品，不是先找客户

同一家公司，卖光学镜片和卖五金件的客户名单完全不一样。先明确：产品用在哪、谁是最终用户、谁在中间采购。

以精密光学为例：用在内窥镜、检测设备、激光模块。买家不是“需要光学的人”，而是做这些设备的制造商，或者给他们供货的分销商。

2. 写出客户画像

至少写清五件事：客户类型、国家、规模、硬性条件、采购信号。

• 客户类型：制造商、品牌商、进口商、分销商；
• 硬性条件：有没有自己的产线、仓库、认证要求；
• 采购信号：招聘采购、扩产、上新品类、参加展会。

3. 去哪找

• Google：产品词 + 客户类型 + 国家，比如 "rod lens" distributor Germany；
• LinkedIn：按行业和公司规模筛；
• 展会官网：参展商名单是现成的客户名单；
• 海关数据：看谁在进口同类产品，美国可以用 ImportYeti；
• 行业名录和黄页：补 Google 搜不到的公司。

4. 核验：这家值不值得开发

找到名字只是开始。我会看三件事：

1. 官网是不是真的公司，而不是平台店铺；
2. 官网有没有我这个产品类别，或者明确的应用场景；
3. 它是买家，还是货代、物流、纯转口贸易商。

三项都过，才进客户库。货代和物流公司我直接跳过，这一类在搜索结果里特别多。

5. 排优先级

不要平均对待每一家。我会分三档：

• A：画像匹配、有采购信号、能确认决策人，先写；
• B：大致匹配，但还缺证据，放在第二批发；
• C：明显不匹配，暂时不做。

6. 写第一封邮件

不要群发模板。我的结构是三句话：

1. 引用对方的具体信息：你们在做哪条产品线、最近有什么变化；
2. 说你能解决的一个具体问题：公差、交期、认证、小批量；
3. 给一个容易回答的下一步：要不要发规格书，或者约 15 分钟。

邮件里只用一个价值点。堆三个卖点，对方一个都记不住。

7. 跟进

不回复不代表拒绝。我的节奏是第 7 天补一个新信息，第 14 天换一个角度或渠道，第 28 天做最后一次确认。仍然没有回应，就放进长期名单，不再反复打扰。

所有动作都记在客户记录里：什么时候发的、说了什么、下一步是什么。靠脑子记，客户超过十个就会乱。